Minden, amit a B2B Marketingről tudnod kell!

A B2B (Business-to-business) marketing az üzleti élet kulcsfontosságú eleme. A neve alapján sejthető, hogy ez az irányzat vállalkozások közötti üzletek lebonyolítására és a köztük lévő kapcsolat fenntartására koncentrál. B2B értékesítések esetén a “vevő” és az “eladó” is jogi személy, a végső felhasználók nem magánszemélyek. Ebben a cikkben bemutatjuk a B2B marketing világát; tovább olvasva megismerheted a használt eszközöket, a marketing funnel-t (tölcsér), megtudhatod, milyen szerepe van a B2B marketing ügynökségek, és még sok fontos információt arra vonatkozóan, hogy miként javítható a vállalkozásod teljesítménye.

B2B Marketing Jelentése

A B2B (Business-to-business) marketing vállalatok közötti értékesítést elősegítő tevékenységek összessége. Ide tartozik minden, ami egy tényleges üzlet megkötésében segít. A B2B marketing a cégek közötti kereskedelem hajtóereje, emellett elengedhetetlen a vállalatok növekedéséhez és sikeréhez. Hatalmas versenyelőnyt jelent a B2B piacán, ha egy vállalat hatékonyan bírja alkalmazni a B2B marketing eszközeit. Ezek a módszerek ugyanis kiváló stratégiák építésében nyújtanak segítséget, ami növeli a vállalat eredményességét, sikerét.

B2B vagy B2C? Mi a különbség?

Napjainkban egyre több marketing irányzat jelenik meg, különböző rövidítésekkel, mozaik szavakkal. A teljesség igénye nélkül szeretnénk bemutatni a két fő irányvonalat. A már említett B2B marketing párja a B2C (Business-to-consumer) marketing, amelynek lényege, hogy a vevő a végső felhasználó, általában magánszemély. A fő különbség ebben nyilvánul meg; az értékesítés irányában, a vevő és az eladó személyében. (Hozzá kell tennünk, hogy míg a legtöbb B2C terméket vállalkozások is megvehetik, nemcsak magánszemélyek, a B2B termékei, szolgáltatásai ténylegesen csak cégeknek szólnak, természetes személyeknek ritkán akad igénye ilyesmire.)

Ettől függetlenül természetesen sok egyéb különbséget lelhetünk fel a két marketing irányzat között a stratégia, kommunikáció, üzenet, célközönség és piac terén. A B2B marketing piaca szűkebb, jobban körülhatárolható a célközönség. Persze a B2C piacán is fontos a célközönség megfelelő szegmentálása és megcélzása, de az a fajta tömeggyártott termék, amit B2C piacokon megtalálunk, ritka a B2B világában. A B2B ügynökségek hosszabb távú együttműködésben állnak az ügyfeleikkel, a termék, szolgáltatás megvételének a folyamata is hosszabb, több tárgyalás, összetettebb döntéshozatal jellemzi, a hangsúly pedig a bizalomra, az együttműködésre és az eredményekre helyeződik. Ezzel szemben a B2C piacán jellemzőbbek a tömegcikkek, a személytelenség, általában nincs közvetlen, személyes érintkezés a gyártó cég és a vásárló között, a döntéshozatali idő rövid, a hangsúlyt pedig gyakran a márka és a stílus kapja. Persze mind a két oldalon vannak kivételek, de nagy általánosságban ezek a főbb különbségek jellemzik a két irányzatot.

Marketing és Értékesítés Kapcsolata

Ennek a két ágazatnak a hatékony együttműködése kulcsfontosságú a vállalkozás sikeressége érdekében. A marketing a tölcsér eleje, ahol a legszélesebb, tömegekhez szól, itt sok potenciális vevőt érünk el az üzenetünkkel. A tölcsér végére, a legszűkebb részre viszont már kevesen jutnak el a kezdeti tömegből, ide csak a tényleges vásárlók kerülnek. Ez a rész tartozik az értékesítőkhöz, akik felveszik a kapcsolatot az ajánlatkérőkkel és végül lezárják az értékesítési folyamatot, mindeközben pedig rengeteg információt gyűjtenek össze az ügyfelekről, vásárlókról, ami a későbbiekben a marketingesek számára is segítséget nyújt a tevékenységük, folyamataik optimalizálásában.

Marketing

A marketinges legfőbb célja megszerezni a potenciális ügyfél elérhetőségét annak érdekében, hogy az értékesítő felvehesse vele a kapcsolatot és lezárhassa az üzletet. Az ajánlatkérés megszerzése viszont nehezebb feladat, mint amilyennek elsőre hangozhat. A marketingesnek rengeteg szempontot figyelembe kell vennie és a lehető legtöbb módon kell hatnia a potenciális ügyfélre.

Mikrokonverziókat kell szereznie, vagyis olyan cselekedetekre kell rábírnia a potenciális ügyfeleket, amelyek üzletileg előnyösnek számítanak annak ellenére, hogy nem generálnak pénzbeáramlást. Ezek olyan jellegű aktivitást jelző tevékenységek, amelyek még nem vásárlások vagy ajánlatkérések, de egy lépéssel közelebb viszi hozzá a látogatót, hogy ügyféllé váljon. Például a hírlevélre való feliratkozás, katalógus letöltése, termékbemutatón való részvétel vagy egy informáló blogbejegyzés elolvasása mind a mikrokonverzió részét képezi.

Minden piacon vannak úgynevezett fájdalmas pontok, vagyis a potenciális vevő félelmei és kérdései. Egy jó marketinges ezeket előre látja és képes kezelni. Ezáltal növekszik a konverziós arány, vagyis ugyanazon látogató mennyiségből többen fognak visszatérni, ajánlatot kérni, vásárolni, továbbá az értékesítés során lemorzsolódók aránya is csökken, hiszen kevesebb félelmet, kifogást, aggályt kell kezelniük az értékesítőknek.

Értékesítés

Az értékesítők feladata alapvetően az ajánlatkérés megérkezésével kezdődik. Ők veszik fel a kapcsolatot a potenciális ügyféllel és segítenek neki érdeklődőből ügyféllé válni.

Mivel az értékesítők személyesen kommunikálnak az ügyfelekkel, ők minden esetben kiemelkedően fontos információk birtokába kerülnek. Ezeket az információkat folyamatosan gyűjtik és rendszerezik, illetve kommunikálják a marketing osztály felé, hogy ők is tudják fejleszteni a kommunikációt. Ide tartoznak például az ügyfelek kérdései, kifogásai, szokásai, érdeklődési köre, preferenciái. Ezek az adatok kulcsfontosságúak a kommunikáció és a marketing tevékenység folyamatos optimalizálásához.

B2B Marketing Eszközök

A B2B marketing során számos eszközt alkalmaznak a vállalatok annak érdekében, hogy hatékonyabban elérjék a célközönségüket és növeljék az értékesítést. Léteznek kifejezetten B2B-re szakosodott marketing ügynökségek, akik segítenek a stratégia megalkotásában és az eszközök kiválasztásában, kezelésében. A következőkben ezeket az eszközöket ismertetjük röviden:

Weboldal

A weboldal egy olyan online felület egy vállalkozás számára, amelyen keresztül bármikor felveheti vele a kapcsolatot egy potenciális ügyfél és amelyen minden szükséges információt biztosít magáról az érdeklődők számára. A weboldal manapság már szinte kötelező eleme a digitális marketingnek, főleg azért, mert számos egyéb marketing tevékenységhez is szorosan kapcsolódik. Fontos kiemelni, hogy teljesen befejezett, kész, tökéletes weboldal nem létezik. Mindig lehet fejleszteni új blogbejegyzések feltöltésével, új szolgáltatásokkal, A/B tesztekkel vagy CRO-vel (Conversion Rate Optimization - Konverziós ráta optimalizálása).

Tartalommarketing

A tartalommarketing olyan stratégia, amely során értékes és informatív tartalmak létrehozásával kommunikálunk a potenciális ügyfelek felé. Ilyen tartalmak lehetnek a blogbejegyzések, e-könyvek, videók, podcast-ek, esettanulmányok, közösségi média posztok és infografikák. A minőségi tartalom segít a vállalatnak szakértőként pozicionálni magát az iparágban, elmélyíti a bizalmat a már megszerzett ügyfelekkel, emellett kiváló eszköze a potenciális ügyfelek oktatásának. Kiemelkedően fontos eleme továbbá a keresőoptimalizálásnak, ami elengedhetetlen, ha a releváns célközönséget szeretnénk elérni vagy a márka ismertségét szeretnénk növelni.

PPC (Fizetett Hirdetések)

A PPC (Pay-per-click = kattintás alapú fizetés) marketing fizetett hirdetéseket használ a célcsoport gyorsabb és eredményesebb elérése érdekében. Ez az egyik leghatékonyabb módszer a digitális marketingen belül weboldalunk, márkánk népszerűsítésére. Számos platformon helyezhetünk el fizetett hirdetéseket, a magyar piacon a legnépszerűbbek a Google Ads és a Facebook Ads.

A Google Ads segítségével megjelenhetünk azoknak a keresésében, akik a cég számára fontos kulcsszavakra keresnek. Tegyük fel, hogy szeretnél egy önkiszolgáló autómosó vállalkozást indítani. Ehhez keresned kell egy céget, aki ezzel foglalkozik. Ehhez valószínűleg a Google-t fogod használni, és a piacon tevékenykedő cégek közül azoknak az oldalát fogod először megnézni, akik hirdetnek.

A közösségi média hirdetések is nagy potenciált rejtenek magukban. Itt különösen oda kell figyelni a megfelelő platform kiválasztására. A Linkedin Ads például egy kiváló platform, hiszen rengeteg céghez és karrierhez kapcsolódó információt tartalmaz, ami B2B cégek számára rendkívül értékes lehet. Viszont át kell gondolni, hogy biztosan megéri-e a használata, mert igen drága platform.

A többi platform kiválóan alkalmazható remarketingre, illetve abban az esetben, ha pontos leírást tudsz adni a célcsoportodról (buyer persona). Ez logikus, hiszen nem tudjuk megcélozni azokat, akikről nem tudjuk, kicsodák. Minél több jellemzőjével (demográfiai, földrajzi adatok, preferenciák, szokások, problémák, érdeklődési kör) vagyunk tisztában a célcsoportunknak, annál pontosabban tudjuk megcélozni őket a hirdetéseinkkel, online tartalmaininkkal.

Email Marketing

Az email marketing egy kötelező elem és a mikrokonverziók közül az egyik legfontosabb. Azok az emberek, cégek, akik még nem állnak készen ajánlatot kérni vagy vásárolni, de érdeklődnek a vállalkozásod iránt, gyakran feliratkoznak a hírlevélre. Ennek az oka lehet az, hogy szeretnének informálódni a cégről, vagy tanulni az iparágról, piacról, amelyen a cég tevékenykedik vagy szakértőnek számít.

Az email marketing során fontos, hogy folyamatosan edukáljuk a feliratkozókat, miközben minden esetben lehetőséget hagyunk számukra, hogy felvegyék velünk a kapcsolatot. Nem szerencsés viszont, ha az elküldött levelek több, mint 25%-a promóciós célú, mert ez leiratkozásokhoz vezethet. Fontos, hogy értéket adjunk az embereknek, valami olyat, amire valóban vágynak, mert ez fogja növelni a bizalmukat felénk és emiatt fognak minket választani.

A másik tényező, ami miatt kulcsfontosságú az email marketing, hogy az email cím listád a tiéd, senki más nem fér hozzá, senki nem veheti el. Bármikor írhatsz nekik, bármikor megcélozhatod őket, kedved szerint kezelheted ezeket a felhasználókat (a vonatkozó adatvédelmi szabályok betartása mellett). A Facebookon történhetnek olyan módosítások, ami miatt csökken a követőbázisod elérhetősége; ilyen emailben nem történik.

Közösségi Média Marketing

A közösségi média platformok folyamatos, direkt kommunikációt biztosítanak a vállalatok és követőik között. Az emberek rengeteg időt töltenek ezeken a platformokon, így megfelelő célzással itt könnyen el lehet őket érni. A megfelelő eszközökkel pedig mérhető az aktivitásuk, kifejezhető az érdeklődésük mértéke a cégünk vagy adott termékeink, szolgáltatásaink iránt. Ezek a felületek lehetőséget biztosítanak a cégeknek arra, hogy közvetlen kapcsolatot és kommunikációt létesítsenek az ügyfeleikkel és az érdeklődő, potenciális vásárlóikkal.

Keresőoptimalizálás (SEO)

A keresőoptimalizálás a B2B marketing elengedhetetlen eleme. A SEO (Search Engine Optimization = keresőoptimalizálás) segít abban, hogy a vállalat weboldala kiváló pozícióban jelenjen meg a keresőmotorok találati listájának organikus, vagyis nem fizetett találatai között. Így azok számára, akik aktívan keresnek valamilyen terméket vagy szolgáltatást, könnyebben megjelenik a cégünk, ők pedig releváns tartalmakkal találkoznak. A SEO szorosan kapcsolódik a tartalommarketinghez, és bár egy igen lassú és összetett folyamat, de annál fontosabb és hatékonyabb, nem utolsó sorban pedig a hatása is tartósabb.

A B2B Marketing Funnel

A B2B marketing funnel (tölcsér) egy olyan modell, amely a potenciális ügyfelek vásárlási folyamatát írja le. Az alapvető koncepciót St. Elmo Lewis fogalmazta meg 1898-ban, eredetileg az értékesítés lépcsőire vonatkoztatva. Azóta sokat változott a technológia is, ami jelentősen formálta a funnel összetételét és felépítését; de az alapvető gondolatmenet ugyanaz maradt és napjainkban is használják a klasszikus funnel modellt.

A tölcsér alapvető logikája szerint a tetején, ahol a legszélesebb, a tömegek állnak, akiket elérhetünk különböző marketing eszközökkel. Ahogy lefelé szűkül a tölcsér, egyre kevesebben maradnak benne, a legaljáig, az értékesítésig pedig csak kevesen jutnak el a kezdeti tömegekhez képest, akikhez eljutott az üzenetünk. A funnel különböző szakaszokból áll, a marketing célja pedig az, hogy a potenciális ügyfeleket a funnel aljára, vagyis az értékesítési szakaszba terelje. A marketing funnel szakaszai a következők:

1. Felismerés A potenciális ügyfelek felismerik a problémát vagy szükségletet, amit a vállalat terméke vagy szolgáltatása megoldhat.
2. Érdeklődés: Az ügyfelek elkezdik kutatni a megoldásokat és érdeklődni kezdenek a vállalat terméke, szolgáltatása iránt.
3. Döntés (Lead): Az ügyfelek összehasonlítják a különböző ajánlatokat és döntést hoznak.
4. Vásárlás (Értékesítés): Az ügyfelek megvásárolják a terméket, szolgáltatást.
5. Visszatérés (Retention): A már meglévő vásárlók körének ösztönzése az újravásárlásra.

A marketingesek feladata az, hogy meggyőzze az érdeklődőket a vállalat termékének, szolgáltatásának értékéről és elvezesse a potenciális ügyfeleket az első szakasztól az utolsó, vásárlási szakaszig. Napjainkban már mérhető a legtöbb tevékenység (pláne a digitális térben), amely az egyes szintekhez és a szintek közti mozgáshoz kapcsolódik; mekkora arányban kattintanak rá a hirdetésre a megtekintők? Hányan hagyják el rögtön a weboldalt? Hányan maradnak és iratkoznak fel a hírlevélre, vagy olvasnak el valamit az oldalunkon? Ezen (és sok egyéb) tevékenység elemzésével a marketingesek egyre hatékonyabban tudják felmérni a kritikus pontokat, optimalizálni a területeket, amelyek segítenek adott lépcsőről a következőre lépni, leadből ügyféllé válni.

A marketing funnelben való gondolkodás rengeteget segített a marketing szakembereknek és vállalatoknak az elmúlt évtizedekben; azonban pár éve elkezdett egy új modell is népszerűvé válni a marketing világában. Ez pedig nem más, mint a flywheel model, amely egy innovatív inbound (bevonzó, az outbound = tolakodó marketinggel szemben) marketing megközelítés, amely az ügyfélbevonást és a vásárlói élményt helyezi a középpontba, ezzel folyamatos növekedést generálva.

Akár a flywheel, akár a marketing funnel modellben gondolkodunk, egy marketing eszközt mindenképpen fontos kiemelnünk, amelynek kulcsfontosságú szerepe lehet abban, hogy egy érdeklődő leaddé, majd ügyféllé váljon. Ez pedig nem más, mint a csali. A csali a marketingben egy olyan visszautasíthatatlan ajánlat, ami bevonzza a potenciális vevőt és lehetővé teszi az azonnali érintkezést az eladó és az érdeklődő között. A jó csali valamilyen problémára kínál azonnali megoldást, információt nyújt, értéket teremt. Ez persze lehet egy 10%-os kedvezmény is az első vásárlásra, de a csali nem csak pénzbeli juttatást jelenthet. Bár úgy tűnhet, hogy ezek az ajánlatok nem járnak elköteleződéssel, mégis fizet érte valamivel a felhasználó; ez általában az email címe vagy valamilyen személyes adat, amelyet a későbbiekben felhasználhat a marketinges arra, hogy minél személyre szabottabb ajánlatokat legyen képes nyújtani az ügyfélnek (a vonatkozó adatvédelmi szabályokat tiszteletben tartva, természetesen). Egy jó csali kreatív, figyelemfelkeltő, meggyőző, tényleges értéket képvisel és megteremti a potenciális vevőben a további érdeklődést a vállalat iránt. A marketing csali nagyon hasznos, mivel könnyen létrehozható és sok érdeklődőt generál viszonylag magas várható konverzióval, továbbá értékes információkat szolgáltat a marketing osztály számára.

Míg a csali alapvető szerepe az érdeklődők bevonzása és az első kapcsolati pont megteremtése, egy megfelelően felépített csali nem csak az email cím megszerzéséig vagy az első vásárlásig tart, hanem megteremti a további érdeklődést is a potenciális ügyfélben a vállalat iránt és jó esetben a hosszabb távú együttműködésnek, ügyfélkapcsolatnak lehet az első lépése.

B2B Marketing Ügynökségek

Sok vállalat számára előnyös lehet egy B2B marketing ügynökség bevonása, mivel ők szakértők ezen a területen és segítenek a vállalatoknak hatékonyabb marketing stratégiákat kialakítani, optimalizálni a költségeket és növelni az értékesítést. Emellett az ügynökségek nagy előnye, hogy rendelkeznek a szükséges eszközökkel és erőforrásokkal, hogy hatékonyan kezeljék a tartalommarketinget, email marketinget, közösségi média marketinget és egyéb csatornákat is. Továbbá az eredmények mérésében, elemzésében és a stratégia finomhangolásában is szakértők.

A cégünk számára megfelelő ügynökség kiválasztásában az alábbi szempontok szolgálhatnak segítségül:

• Szakértelem: A választott ügynökségnek rendelkeznie kell megfelelő szakértelemmel a B2B marketing területén, illetve cégünk iparágában is jártasnak kell lennie. Ismernie kell a célközönséget, a piaci trendeket és a legújabb marketing stratégiákat.

• Tapasztalat: Az ügynökségnek tapasztaltnak kell lennie a B2B marketing piacán ahhoz, hogy a gyakorlatban is sikeresen bírja alkalmazni a marketing stratégiákat.

• Referenciák: Fontos, hogy megnézzük a potenciális ügynökség referenciáit. Ezekből megtudhatjuk, milyen iparágakban tevékenykedett az ügynökség, kikkel dolgozott eddig együtt és milyen eredményeket ért el más vállalatoknál.

A megfelelő ügynökség kiválasztása után a következőkben számíthatunk segítségre:

• Hatékonyabb marketing stratégiák kidolgozása: Az ügynökség segíthet a vállalatnak meghatározni a célközönséget, a marketing célokat és a stratégiát, ezt követően pedig a gyakorlatban is hatékonyan alkalmazza a B2B marketing eszközeit.

• Marketing költségek optimalizálása: Az ügynökség a legoptimálisabb marketingcsatornák és -stratégiák kombinációjának megtalálásával segíthet minimalizálni a költséget a hatékonyság megtartása vagy akár növelése mellett.

• Értékseítés növelése: A leadgenerálás és a leadek feldolgozásának hatékonyabbá tételével az ügynökség segítheti a vállalatokat az értékesítésük megnövelésében. Nemcsak ismertebbé teszik a vállalatot, de a végső lépésig, az ajánlatkérésig vezetik az érdeklődőket.

• Marketing csatornák hatékony kezelése: Az ügynökség segíthet a vállalatnak hatékonyabban lefolytatni a különböző marketing tevékenységeket; a tartalommarketinget, az email marketinget, a közösségi média marketinget és másokat is. Továbbá fontos megemlíteni, hogy a különböző csatornák összehangolása is nagy szerepet játszik a marketing tevékenység sikerében. Az egységes felhasználói élmény kialakításában is profik a B2B ügynökségek.

• Eredmények mérése és stratégia finomhangolása: Az ügynökségek segítenek a vállalatoknak a marketing kampány sikerességének elemzésében, a cég teljesítményének nyomonkövetésében és a stratégia finomhangolásában a hatékonyság növelése érdekében. Az ügynökségek többnyire rendelkeznek azokkal az eszközökkel, amelyek megkönnyítik a tevékenység mérését; ilyen lehet a Google Analytics, különböző CRM rendszerek, marketing automatizálási eszközök vagy a Social Media Analytics. Ezen rendszerek gyakorlott kezelésével is hozzájárulnak a vállalat sikerességéhez.

Mérés és elemzés - A legfontosabb KPI-ok a B2B marketingben

Mint az előbb is említettük, egy B2B marketing ügynökséggel való együttműködés előnyei közé tartozik a tevékenység mérése és elemzése, amelyet a marketing szakemberek gyakorlottan és hatékonyan végeznek az ügynökségeknél. Ettől függetlenül érdemes róla pár szót ejteni külön is, hogy ez miben nyilvánul meg pontosan.

Az online eseményeket KPI-kkal jellemzi a marketing az analitikában. Ezekkel a Key Performance Indicator = Kulcs Teljesítménymutatókkal értékelhetjük a digitális marketing tevékenység eredményességét, hatékonyságát. Ez azért fontos, mert így számszerűsíthetővé, kézzel foghatóvá válik a marketing területének nehezen megragadható világa, továbbá segítségül szolgálhat a vállalkozónak az erőforrások megfelelő elosztásában, átcsoportosításában, rávilágít, mely területeket kell még fejleszteni, finomhangolhatjuk általa a stratégiát.

A legfontosabb KPI-ok a B2B marketingben (a teljesség igénye nélkül) az alábbiak: 

• Lead Generálás - leadszám: A lead egy olyan személy vagy cég, aki valamilyen formában érdeklődést fejezett ki a vállalkozás iránt (feliratkozott a hírlevélre, kosárba tett terméket, ajánlatot kért, stb). A lead generálás pedig az a marketing tevékenység, melynek célja a potenciális ügyfeleket a vállalkozáshoz vonzani és érdeklődőkké, majd vásárlókká alakítani őket. A leadek száma, illetve a leadek számának emelkedése megmutathatja, hogy a marketing kampányunk sikeres és egyre többen ismerik meg a vállalkozásunkat, az érdeklődőkből pedig többen el is köteleződnek.

• Konverziós arány: A konverziós ráta százalékos formában adja meg azoknak az arányát, akik valamilyen számunkra üzletileg előnyös cselekedetet hajtottak végre (a tényleges megtekintőkön belül). A mikrokonverzió jelenti azokat a tevékenységeket, amelyek közvetlen pénzbeáramlással nem járnak, de kifejezik a felhasználó érdeklődését, például a hírlevélre való feliratkozás vagy egy blogbejegyzés elolvasása az oldalunkon. A makrokonverzió a tényleges vásárlást, ajánlatkérést takarja, vagyis azokat a tevékenységeket, amik valódi bevételt jelentenek a vállalatnak. A konverziós arány növekedése is a kampány sikerességét jelezheti, így ezt a mérőszámot is érdemes figyelemmel kísérni a marketing tevékenységek során.

• Új vevők száma: Fontos KPI lehet ez is, mivel a márkánk ismertségének növekedését jelzi. Önmagában ez a mutató kevés ahhoz, hogy általa elemezzük a kampány sikerét, hiszen nem csak a tényleges vásárlók jelentenek előrelépést, hanem az érdeklődők, a weboldal látogatói is. Ettől függetlenül látványos mutatója lehet egy marketing kampány sikerének az új látogatók számának emelkedése.

• ROI: Return on Investment = Befektetésarányos megtérülés: Marketing kampányok, befektetések elemzésénél kulcsfontosságú mutató a ROI, amelyet úgy kampunk meg, hogy a befektetés által generált bevételt elosztjuk a befektetés összes költségével, majd százzal szorozzuk. Így ez egy százalékban kifejezett mérőszám, amely azt mutatja meg, mennyire térült meg a befektetés. 100% feletti érték számít pozitívnak, ez jelent tényleges profitot, vagyis, hogy a befektetés profitabilis volt. Önmagában persze ez a mutató sem elég egy kampány elemzéséhez, hiszen vannak olyan előnyei a marketing tevékenységnek, amelyeket nem pénzösszegben lehet kifejezni, de ettől függetlenül remek iránymutatást adhat az üzleti életben.

• CAC: Customer Acquisition Cost = Ügyfélszerzési Költség: Ez az összeg azt mutatja meg, mennyit kell költeni egy új ügyfél megszerzésére, vagyis mennyibe kerül nekünk, míg először vásárol nálunk az illető. A digitális marketingben és a vállalati pénzügyek terén ez egy rendkívül népszerű mutató, megmutatja, adott marketing budget mellett hány új vevővel számolhatunk. Az akvizíciós költség mutatóját sem vehetjük készpénznek, legtöbbször csak összehasonlításokra használják, illetve gyakran elemzik együtt a hosszútávú ügyfélértékkel, mivel így reálisabb képet kapunk a marketing tevékenység hatékonyságáról.

• CLTV (vagy LTV): Customer Lifetime Value = Hosszútávú ügyfélérték: Azt az értéket jelenti, amit egy ügyfél monetáris szempontból jelent a vállalat számára, amíg az ügyfele marad. Ha ez az ügyfélszerzési költségnél (CAC) jóval magasabb (vagyis több pénzt termel a vállalatnak az ügyfél, mint amennyit a megszerzésére kellett költeni), akkor hosszabb távon megérte befektetni a marketingbe, mert megtérültek a költségek. Itt is fontos kiemelni, hogy az ügyfelek nem csak monetáris hasznot jelentenek a vállalatnak, sok előnyt, amit magukkal hoznak, nem lehet pénzben mérni. De ez a mutató is, különösen a CAC-al együtt elemezve, képes számszerűsíteni a marketing tevékenység sikerét és iránymutatást adhat a jövőre nézve.

A digitális marketingben használt KPI-kat sorolhatnánk a végtelenségig, de ami valójában fontos, az az, hogy ezek a különböző mérőszámok segítenek számszerűsíteni a marketing tevékenységet és kézzel foghatóbbá teszik a vállalkozók számára, hogy miért érdemes beruházni egy ügynökséggel való együttműködésbe. Az eszközök, programok, amiket a marketing szakemberek használnak, hatékonyan képesek elemezni ezeket a mutatókat, amivel hatalmas segítséget nyújthatnak a vállalatoknak a stratégiájuk kialakításában és finomhangolásában.

Összegzés

A B2B marketing kihívást jelentő, de izgalmas terület, amely számtalan új lehetőséget kínál a vállalatoknak. A marketing dinamikusan változó világában az eszközök és a stratégiák is állandóan átalakulnak, fejlődnek, így maga a B2B marketing is folyamatosan változik.

Ahhoz, hogy a vállalatok sikeresek legyenek a B2B marketing területén, fontos, hogy hatékonyan alkalmazzák a marketing eszközeit, stratégikusan gondolkodjanak és folyamatosan nyomon kövessék a tevékenységet, az eredményeket. Azok a vállalatok, amelyek megfelelően alkalmazzák a B2B marketing fogásokat, hatalmas versenyelőnyre tehetnek szert ezen a rendkívül gyorsan változó piacon.